Эксперты рассказали, как доверчивые покупатели попадаются на удочку
Просмотров: 1515
10 липня 2016 19:50
Для того, чтобы противостоять манипуляциям с потребительскими настроениями, покупатели должны знать о восьми наиболее популярных методах, используемых продавцами для навязывания выбора определенного товара.
1. Представьте свой приход в кафе
Там вы наблюдаете две акции: первая предлагает 30% дополнительного кофе, а вторая 30% скидки на стандартную чашку. Скорее всего, вы подумаете, что ощутимой разницы нет, но проведя определенные вычисления, поймете, что вторая акция значительно выгоднее. Однако трюк заключается в том, что покупателю гораздо приятнее получить товар дополнительно за ту же цену, чем реальную скидку.
Такие уловки зачастую работают из-за того, что люди не знают или в лучшем случае не помнят реальной стоимости продукта, который они покупают.
2. Восприятие продукции от первой увиденной цены
Зайдя в магазин одежды, вы сразу же наблюдаете шляпу за $1 тысячу и недоумеваете, как можно отдать такие деньги за столь несущественный товар. Пройдя дальше, вы видите часы за $300 и понимаете, что данный атрибут может стоить куда дешевле. Однако покупатель начинает непроизвольно сравнивать стоимость часов со стоимостью предмета, который был увиден при входе в магазин и который показался чертовски дорогим. Следовательно, магазины специально выставляют на первый план товары, которые на скрытом уровне направляют ваши кошельки в необходимое русло.
3. Боязнь крайностей
Однажды с покупателями был проведен следующий эксперимент: на стойку выставили два вида пива - премиум за $3,5 и пиво с ярлыком выгодной покупки за $1,8. Около 80% потребителей выбрали дорогое пиво. Далее добавили еще один вид пива с ярлыком супервыгодной покупки по цене $1,6. После этого 80% выбрали пиво за $1,8, остальные - за $2,5, и лишь малая часть взяла самое дешевое пиво. Далее убрали самое дешевое пиво и поставили на его место суперпремиум за $3,4. После этого большинство выбрали пиво за $2,5, малая часть - за $1,8 и почти единицы взяли самое дорогое пиво. Все это объясняется тем, что людям не нравится чувствовать себя бедными, однако именно такое желание зачастую и приводит к бедности.
4. Любовь к историям
На прилавке стоит две хлебопечки: одна за $290, а другая - за $450. Параметры у подобных устройств в принципе не могут различаться так же кардинально, как их разница в стоимости. Однако продажи более дешевой хлебопечки будут очень высоки по сравнению с парой продаж более дорогой из них. После этого покупатель обязательно расскажет, как купил хлебопечку всего за $290.
5. Покупки по приказу
Однажды в одной из школ провели эксперимент: на двух прилавках стояли конфеты и фруктовые салаты. Стойку с салатами оснастили подсветкой, после чего дети брали, чуть ли не исключительно салаты. Аналогичный трюк проводят и со взрослыми, которые приходят в ресторан. Заглядывая в меню, всегда обращайте внимание на ярко выделенные блюда. Если таковые имеются, то знайте: именно их вам хочет продать данное заведение.
6. Неразумные покупки под влиянием алкоголя, усталости и подобных факторов
К примеру, находясь в баре, вы захотели найти человека, который составит вам достойную компанию. В одно время вы можете подумать о будущем напарнике со стороны моральных качеств, образованности и прочем, а находясь в состоянии усталости или алкогольного опьянения, вы ограничитесь словами "вроде ничего так". Именно поэтому автоматы с дорогой газировкой ставят на выходе из супермаркетов, а не посреди них.
7. Магическая цифра 9
Данный трюк знаком большинству покупателей: продавцы пытаются заманить клиентов привлекательным ценником "всего за 999". Однако будьте неподкупны, ведь вещь стоит не чуть больше 500 условных единиц, а дороже в два раза.
8. Подверженность повышенному чувству справедливости
Никто не любит обман, но все любят справедливость. Однажды профессор психологии Дэн Ариэли провел опыт: он объявил о поэтическом вечере двум группам. Первой он сказал, что концерт будет платным, а второй - что им заплатят, если они придут. По приходу профессор сказал, что концерт бесплатный. Первая группа обрадовалась, а вторая практически полностью ушла. О том, сколько на самом деле стоило посещение концерта не знали ни профессор, ни студенты. Аналогичная ситуацию можно наблюдать и сфере торговли: никто не знает, сколько должна стоить та или иная вещь. Поэтому люди ищут помощи в визуальных образах, подсказках окружающих и прочих способах. Математика здесь вовсе не нужна, так как каждый человек должен сам определять цену того, в чем нуждается и что ему интересно.
Источник: Обозреватель.cim
1. Представьте свой приход в кафе
Там вы наблюдаете две акции: первая предлагает 30% дополнительного кофе, а вторая 30% скидки на стандартную чашку. Скорее всего, вы подумаете, что ощутимой разницы нет, но проведя определенные вычисления, поймете, что вторая акция значительно выгоднее. Однако трюк заключается в том, что покупателю гораздо приятнее получить товар дополнительно за ту же цену, чем реальную скидку.
Такие уловки зачастую работают из-за того, что люди не знают или в лучшем случае не помнят реальной стоимости продукта, который они покупают.
2. Восприятие продукции от первой увиденной цены
Зайдя в магазин одежды, вы сразу же наблюдаете шляпу за $1 тысячу и недоумеваете, как можно отдать такие деньги за столь несущественный товар. Пройдя дальше, вы видите часы за $300 и понимаете, что данный атрибут может стоить куда дешевле. Однако покупатель начинает непроизвольно сравнивать стоимость часов со стоимостью предмета, который был увиден при входе в магазин и который показался чертовски дорогим. Следовательно, магазины специально выставляют на первый план товары, которые на скрытом уровне направляют ваши кошельки в необходимое русло.
3. Боязнь крайностей
Однажды с покупателями был проведен следующий эксперимент: на стойку выставили два вида пива - премиум за $3,5 и пиво с ярлыком выгодной покупки за $1,8. Около 80% потребителей выбрали дорогое пиво. Далее добавили еще один вид пива с ярлыком супервыгодной покупки по цене $1,6. После этого 80% выбрали пиво за $1,8, остальные - за $2,5, и лишь малая часть взяла самое дешевое пиво. Далее убрали самое дешевое пиво и поставили на его место суперпремиум за $3,4. После этого большинство выбрали пиво за $2,5, малая часть - за $1,8 и почти единицы взяли самое дорогое пиво. Все это объясняется тем, что людям не нравится чувствовать себя бедными, однако именно такое желание зачастую и приводит к бедности.
4. Любовь к историям
На прилавке стоит две хлебопечки: одна за $290, а другая - за $450. Параметры у подобных устройств в принципе не могут различаться так же кардинально, как их разница в стоимости. Однако продажи более дешевой хлебопечки будут очень высоки по сравнению с парой продаж более дорогой из них. После этого покупатель обязательно расскажет, как купил хлебопечку всего за $290.
5. Покупки по приказу
Однажды в одной из школ провели эксперимент: на двух прилавках стояли конфеты и фруктовые салаты. Стойку с салатами оснастили подсветкой, после чего дети брали, чуть ли не исключительно салаты. Аналогичный трюк проводят и со взрослыми, которые приходят в ресторан. Заглядывая в меню, всегда обращайте внимание на ярко выделенные блюда. Если таковые имеются, то знайте: именно их вам хочет продать данное заведение.
6. Неразумные покупки под влиянием алкоголя, усталости и подобных факторов
К примеру, находясь в баре, вы захотели найти человека, который составит вам достойную компанию. В одно время вы можете подумать о будущем напарнике со стороны моральных качеств, образованности и прочем, а находясь в состоянии усталости или алкогольного опьянения, вы ограничитесь словами "вроде ничего так". Именно поэтому автоматы с дорогой газировкой ставят на выходе из супермаркетов, а не посреди них.
7. Магическая цифра 9
Данный трюк знаком большинству покупателей: продавцы пытаются заманить клиентов привлекательным ценником "всего за 999". Однако будьте неподкупны, ведь вещь стоит не чуть больше 500 условных единиц, а дороже в два раза.
8. Подверженность повышенному чувству справедливости
Никто не любит обман, но все любят справедливость. Однажды профессор психологии Дэн Ариэли провел опыт: он объявил о поэтическом вечере двум группам. Первой он сказал, что концерт будет платным, а второй - что им заплатят, если они придут. По приходу профессор сказал, что концерт бесплатный. Первая группа обрадовалась, а вторая практически полностью ушла. О том, сколько на самом деле стоило посещение концерта не знали ни профессор, ни студенты. Аналогичная ситуацию можно наблюдать и сфере торговли: никто не знает, сколько должна стоить та или иная вещь. Поэтому люди ищут помощи в визуальных образах, подсказках окружающих и прочих способах. Математика здесь вовсе не нужна, так как каждый человек должен сам определять цену того, в чем нуждается и что ему интересно.
Источник: Обозреватель.cim