Прямая коммуникация – путь к успеху!

Массовый подход к маркетингу стремительно теряет свою эффективность. По крайней мере, именно об этом в один голос говорят практически все ведущие маркетологи, а вторят им результаты солиднейших исследований в области маркетинга. Даже обращение к небольшой группе людей, схожих по интересам и стремлениям, может дать нулевой эффект.

Однако говорить о том, что маркетинг умер, еще рано! Просто на смену массовому приходит прямой маркетинг. «Фишка» прямого маркетинга в диалоге между продавцом и потенциальным покупателем. Такой подход позволяет показать собеседнику, что он действительно ценен, имеет особое значение, как бы выделен из толпы. В общем, в какой бы форме не преподносился прямой маркетинг, основная его цель – немедленные действия собеседника, направленные на покупку.

По сути, прямой маркетинг не добавляет в торговлю новых концепций. Основополагающие принципы остаются прежними – количество клиентов (даже потенциальных), заинтересованность в повторном обращении (чем больше, тем лучше), щедрость клиентов, их желание нести вам свои деньги. И прямой маркетинг отлично вписывается в эту концепцию.

Для того чтобы успешно пользоваться прямой коммуникацией, нужно отказаться от «безликого» клиента. Каждый клиент должен быть персонифицирован, внесен в базу данных, соответствующим образом опрошен. Именно после этого этапа становятся эффективными такие методы, как директ маркетинг рассылка или телефонное общение.

Опытные маркетологи подчеркивают, что продажи – это процесс общения. В этом общении недостаточно знать все о продаваемом продукте, важно знать как можно больше о собеседнике. Таким образом, компании, в которых процесс продаж в достаточной мере персонализирован, добиваются поразительных успехов.

Если воспользоваться простой аналогией, то можно сравнить массовый маркетинг с оружием массового поражения. Да, это эффективное оружие, однако его эффективность недолговечна. Если можно так выразиться, те, кто пережили первый удар, сейчас залегли в окопах и спрятались в убежищах – бездарная массовая реклама привила определенный иммунитет клиенту, научила сопротивляться массовому предложению.

Теперь настало время применить снайперскую винтовку – посмотреть в оптический прицел, найти своего клиента, узнать его в лицо и сделать один удачный выстрел. Скорее всего, возможности сделать второй выстрел уже никто не даст.

На самом деле, как мне кажется, это сравнение достаточно удобное – не нужно тратить миллионы на покупку атомной бомбы (дорогая реклама на массовых носителях), достаточно прикупить недорогих, но точных патронов.

Прямые маркетинговые действия имеют высокую гибкость, позволяют с минимальными затратами формировать индивидуальные предложения, интересные именно этому клиенту. Таким образом, при правильном подходе за сущие копейки можно получить не просто море клиентов, но море счастливых клиентов, которые еще не раз к вам вернутся.

Для опытного маркетолога, пожалуй, при прямом общении нет неразрешимых ситуаций. Ведь общаясь напрямую, можно не только говорить, но и слушать, а также использовать опыт предшественников, собранный ими материал о том или ином клиенте.